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管易云蒋欢:品牌企业抵达新零售跳过的坑

2020-06-28 20:06:51  来源:大安资讯网

    【亿邦动力网讯】7月28日消息,在2017思路企业电子商务服务大会上,管易云联合创始人蒋欢发表了公开演讲,他表示,渠道不会对全渠道营销、线上线下整合带来威胁,他们把它变成了一个财务问题,解决渠道商愿意不愿意接受整个全渠道营销策略最根本的问题就是分润。

    管易云联合创始人 蒋欢

    由思路网主办,亿邦动力网协办的2017思路企业电子商务服务大会于2017年7月27日—7月28日在上海举办。会议邀请到众多企业大佬,优秀服务商代表及业内专业人士同台论道,共话电商。

    本届大会以电商服务为主线,主题为“渡”,破迷开悟,由此到彼,方得渡。今天所处的阶段,是大批企业需要进行数字化武装和改造的阶段,可理解为渡河,传统经济形态就是所处的此岸,数字经济形态就是需要前往的彼岸。在这一渡河过程中,有一个角色不可或缺且非常重要,TA就是服务商,他们可以被理解为企业的摆渡人,因为基因决定,绝大部分企业只有依靠一批批优秀的服务商,才能被渡到彼岸。

    (温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。)

    以下是演讲实录:

    主持人: 有请下一位演讲嘉宾,他是一位业内的高级智囊,是淘宝大学企业级导师,也是同济大学软件工程的硕士,掌声有请管易云联合创始人蒋欢,带来“品牌企业自建新零售平台,抵达彼岸曾经跳过的坑儿”。

    蒋欢:各位好,我是管易云的四位创始人之一蒋欢。管易云是一家专门做电商ERP的软件服务商,我们4位创始人花了8年时间做到了一个多亿营收,在去年卖给了金蝶软件。我们刚刚和金蝶软件签约不久,马云公布了新零售战略。大家知道,服务商的春天到了,我们发现每一次马云公布他的新战略以后,就会带来一波的商家盈利模式的变革,而所有盈利模式的变革必将带来它对企业内部流程再造的需求,就是给软件企业带来无限商机。

    今天我不和大家分享与软件相关的东西,我想和大家来探讨一下整个零售的本质以及我们未来新零售的方向。

    一、零售的跨时代变更

    我把零售行业分为四个阶段:

    第一,渠道为王。零售行业我服务了13年,2003年之前,所有中国零售离不开“渠道”两个字。有没有注意到中国大部分的品牌其实都是在1990-2000年之间注册成立的,这么短的时间他们是怎么砸出来大家耳熟能详愿意花很多钱忠于它的品牌?当初那个年代靠什么?靠刷单。很多人不理解,以为只有电商才会刷单,其实传统渠道零售才是刷单的鼻祖。在一个新的品牌刚刚创立的时候,所有的品牌商都会在二三线城市中最好的位置,最好的百货商场中开店,用最好的装修、最好的品牌调性吸引加盟商。当代理商达到100家、1000家的时候,它就是一个品牌、品牌效应就出来了。

    第二,单品为王。2004年、2005年,那个时候是淘宝红利时代,那个时候所有商家都在讲爆款,甚至那个时候一个爆品的详情页打印出来有10几米长。传统零售也有爆款,为什么电商这么强调?因为很简单,传统零售的爆款一款卖几万件足以称之为爆款,但是电商卖到几十万件比比皆是,为什么?有微观效应,我看到很多人买我就会买,但是在门店买东西的时候,往往看不到别人的购买记录和评价,只能看到这个商品,但是我在电商购买就完全不是。

    第三,品牌为王。2007年、2008年,所有在电商界的商家,不管是传统品牌还是淘品牌,大家都在专注一句话,就是“品牌电商化”和“电商品牌化”。

    第四,内容为王。也就是今年,内容的时代到来了。

    二、电商的本质是零售、零售的本质是渠道

    大家都知道,很多年前代理商威力很大,很多代理商和品牌商拍桌子,甚至说拉着横幅到品牌商楼下说要么你把电商放弃,要么我就跳楼。当初的品牌商会妥协是因为电商销售额在他们所有销售额中占比不足10%,但是现在你再看看很多上市品牌商的财报,电商销售额通常站到30%左右,而这个数据说明什么,一个零售企业只要销售渠道的销量占到总盘子30%以上,这就是不可或缺的渠道,也就是说现在没有任何一个品牌商会为了你代理商不同意我就不做电商和发展电商,不可能。

    我们现在认为,渠道不会对全渠道营销、线上线下整合带来威胁,我们把它变成了一个财务问题,解决渠道商愿意不愿意接受整个全渠道营销策略最根本的问题就是分润,我们把它推荐给了财务或者是IT,我有一个客户叫做莱特妮丝,5年前开始做O2O战略。O2O相当于全国1000家加盟商现在已经全部纳入到O2O战略中,并且全部盈利,把每一单电商毛利中间接近50%分给渠道商,所有代理问题都不是问题,都是可以通过分润去解决。

    现在的渠道管理非常扁平化,物流、资金流完全分开,只要钱打过来,解决品牌上的资金问题,货品放在哪里不重要,我可以帮助你调拨给其他的代理商,都没有问题。

    三、爆款的年代是运营的天下

    很多人特别喜欢说我的产品策略是要线上线下统一,我既想做线上又想做线下,我用我的实践经验告诉你,这条路走不通。举个例子给大家,我在一个非常有名的商超家乐福里面开一家食品店,这家家乐福月销售额10万以上,逛店人数5000人-8000人,路过我店门口1000人-2000人,这其中10%人有可能进入到我的店铺中,进入到店铺里10%的人又会有10%的购买。

    你见过哪个门店只有5-10个单品的?没有,但是无数的淘宝店只有5-10个单品,这就是区别。基于这种思路,你告诉我,整个产品的逻辑都不一样,你怎么样去把同一个商品和战略在线上线下都能够做好?我讲这句话我强调一下,大家一定要线上线下同时做,但是你的产品策略完全不同。

    四、快速供应链成就了TOP淘品牌

    我的一个客户歌瑞尔,它活下来最重要理由就是快速供应链,电商讲究什么?其实非常重要的就是如何更快的把这个货分销出去不要压库存,季末的售罄率非常重要。对于歌瑞尔来讲他们有一套专门的模式,比如说一个商品试款的时候会知道加购率、收藏率、销量,他们有一套专门的算法决定我什么时候翻单,我的物料在哪里,我是不是缺辅料,这是真正的智能制造的概念。

    五、内容,才是未来

    我认为今年是内容时代的元年。小红书,我发现很多人都会从小红书浏览、学习,有一些保养技巧和单品,然后再到其他平台进行购买,其实内容可以黏住客户。大家知道百货商场,在以前百货商场的设计原理是什么?怎样能够让顾客更快的进入到百货商场来、更快的找到他们想念要买的东西,更快的付钱、更快的离开,这是所有百货商场设计布局的时候的典型特征。但是大家去看,所有设计方案只为了一个目标,不是销量,而是每个顾客在商场里平均停留时间,现在衡量一个商场最好的标准是你可以在我的商超里呆的时间越长越好,所以未来包括淘宝在内,要成为你可以留在它的平台上浏览更多时间的商场。

    六、新零售时代下的内容表现方式——以动制静

    (PPT图示)这是未来最典型的,可能你在淘宝或者其他平台上的展现方式。你们未来看到的所有主图可能都是这个样子,都是动、静结合的方式。

    七、大数据时代的智能零售

    在新零售的背景下我能够做什么?新零售和旧零售本质区别是什么?一是提升效率;二是降低成本。上海某连锁便利店,整个上海地区有200家便利店,国有企业,相当于200家便利店所有房租一家200万,但是这家企业还是亏损的,为什么?一家便利店房租几乎等于不要钱,人员成本,因为24小时制,不违反《劳动法》的前提下至少7个人,每天营收5000-10000,所有开销、水电费去掉怎么可能赚钱,7个人每天有一半的时间站在那儿打哈气,为什么阿里要做无人超市?不是像大家想象中的要找噱头,当你真正接触到这个行业的时候你会发现浪费了太多的用工成本,所以我们要做的就是在大数据的时代下做一些智能零售的分析。除了围绕商品、客户订单,还有内容,未来我告诉你哪些内容最好卖,去哪里找这些内容,这才是我们管易云要做的事情。

    八、阿米巴模式在新零售的应用

    全国500强的制造业他们平均利润率多高?2.53%,所以传统制造业最苦逼的行业中利润率非常低,这个时候大家还会不会说我不赚钱,电商不赚钱,我们品牌不赚钱,我们开门店不赚钱,我们物流不赚钱,和传统制造业相比你很赚钱。我告诉你,传统制造业是怎么去实现它的盈利的?为什么500强的企业中还多半是制造业?这个行业里有一个最领先的模式叫做“阿米巴模式”。我们曾经把阿米巴模式融合到电商的业务管理当中,我们发现真的有效,大家知道韩都衣舍,韩都衣舍采用小组制模式就是阿米巴模式,每一个小的阿米巴有两三个人、三四个人组成,每一个都是利润中心,都给企业带来利润。这种模式下,你会发现韩都衣舍有很多人,但是他们所有成本是可控的,老板不需要关注到每一个细节。我曾经应用这个模式做到客户的仓库中,有一些相对应的绩效考核,你发现平常2000个包裹要打包到8点钟,采用这个模式以后6点钟准时下班。

    我认为,在未来新零售模式的引导下,怎样提升效率?怎样利用内容?怎样降低成本?这是我们最终要思考的问题。

    最后留一个我自己的微信,同时送一句我非常喜欢的一句话“所有的零售都起始于未知,结束于对比”。希望我们在座的每一位零售业的从业者,都能够挑战未知,决胜对比,谢谢大家!